數(shù)控英才網(wǎng)專家教大家應(yīng)對(duì)數(shù)控機(jī)床行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)
發(fā)布時(shí)間:2012-02-13 新聞來源:數(shù)控英才網(wǎng)
惡性競(jìng)爭(zhēng)存在于各行各業(yè),千奇百怪,數(shù)控機(jī)床行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)是怎么樣的?我們又該如何應(yīng)對(duì)?
受金融危機(jī)影響,數(shù)控機(jī)床銷售行業(yè)出現(xiàn)了淡季,惡性競(jìng)爭(zhēng)又開始抬頭。旺季時(shí),機(jī)床供不應(yīng)求,什么樣價(jià)格的機(jī)床都有需求,廠家之前相安無事,什么樣的客戶去買機(jī)床找經(jīng)銷商都要排隊(duì),商家之間互通有無,一派和諧景象。
史上最劇烈的也是最著名的惡性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生在QQ和360之間,QQ和360不但相互詆毀,騰訊甚至宣布讓用戶作出QQ與360“二選一”的決定。惡性競(jìng)爭(zhēng)到了有你沒我的境界,也算是世間奇觀了。
機(jī)床行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)雖然沒有QQ和360這樣慘烈,,卻同樣是價(jià)格戰(zhàn)、黑公關(guān)、口水戰(zhàn)、終端封殺、貼身肉搏,無所不用其極。
前幾天和一企業(yè)老總談到惡性競(jìng)爭(zhēng)的事情,王總一股腦的向我倒出苦水:前不久就碰到一件這樣的事情,本來有個(gè)江西老鄉(xiāng)準(zhǔn)備找他買一臺(tái)加工中心,然后就安排公司小徐負(fù)責(zé)跟進(jìn)。小徐對(duì)加工中心非常精通,不但能操作而且能維修,是不可多得的加工中心銷售人才。由于是老鄉(xiāng)關(guān)系,雙方的溝通很順暢,同時(shí)小徐還憑借著技術(shù)能力根據(jù)對(duì)方的產(chǎn)品精心選定了機(jī)床配置,客戶對(duì)我們的售前服務(wù)非常滿意。到了本月26號(hào),客戶的資金到位,準(zhǔn)備進(jìn)入合同簽約階段。看起來已成定局的事情。
這個(gè)時(shí)候卻殺出了一匹黑馬。客戶方另有一股東,疑心我們價(jià)格當(dāng)中還有水份,就向另外一個(gè)機(jī)電公司(且稱丙公司)詢價(jià),以作比較。丙公司上陣后,用盡了渾身解數(shù),首先用的是李代桃僵之計(jì),想用便宜的其他產(chǎn)品來替代龍翔精機(jī),客戶不接受。丙公司應(yīng)對(duì)很快,向客戶大拍胸脯,說王總的公司是小公司(黑公關(guān)、口水戰(zhàn)),他們拿到的價(jià)格肯定比我們便宜(價(jià)格戰(zhàn)、貼身肉搏),然后從客戶處拿到了我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。丙公司接著去找營(yíng)運(yùn)公司的何總,說客戶哭著喊著都要向他們購(gòu)買機(jī)床,證據(jù)就是他們連我們的報(bào)價(jià)單都拿到了,說王總公司沒有實(shí)力,以后就由他們代理在杭州地區(qū)的銷售好了(終端封殺)。何總是何許人物,加工中心行業(yè)浸潤(rùn)十余年的老江湖,馬上打電話給王總,真相大白,丙公司自然得不到經(jīng)銷權(quán)。王總最終于29日簽約并拿到了預(yù)付款,丙公司上躥下跳白忙一場(chǎng)。
惡性競(jìng)爭(zhēng)又稱過度競(jìng)爭(zhēng)(Excessive competition),是企業(yè)運(yùn)用遠(yuǎn)低于行業(yè)平均價(jià)格甚至低于成本的價(jià)格提供產(chǎn)品或服務(wù),或使用非商業(yè)不正當(dāng)手段來獲取市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)方式。在國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)文獻(xiàn)中又稱“自殺式競(jìng)爭(zhēng)”、“毀滅性競(jìng)爭(zhēng)”或“破壞性競(jìng)爭(zhēng)”,在日本被稱為“過當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”。
數(shù)控英才網(wǎng)專家指出:合適的競(jìng)爭(zhēng)是必要的,競(jìng)爭(zhēng)程度不足會(huì)導(dǎo)致缺乏激勵(lì)機(jī)制讓企業(yè)沒有進(jìn)取精神,過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓企業(yè)生存環(huán)境惡化多敗俱傷,遑論惡性競(jìng)爭(zhēng)。
國(guó)內(nèi)制造業(yè)區(qū)塊化發(fā)展是口碑式銷售的天賜良機(jī),每一個(gè)區(qū)塊都有相互之間熟悉而又相對(duì)封閉的用戶群,這些用戶的需求接近并且有一定的特殊性,為他們提供針對(duì)性很強(qiáng)的服務(wù)是獲得口碑的最好方法。在客戶口口相傳的良好口碑面前,一切的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段都是浮云。精耕細(xì)作,為客戶提供貼身服務(wù),贏得客戶的口碑,是又一把破除惡性競(jìng)爭(zhēng)羈絆的利器。
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