高效利用展覽 打好企業(yè)營銷牌
發(fā)布時(shí)間:2012-03-13 新聞來源:石材英才網(wǎng)
在百度百科中,對(duì)展覽的定義是:既是信息、通訊和娛樂的綜合,也是唯一的在面對(duì)面溝通中充分挖掘五官感覺的營銷媒介。二十世紀(jì)盡管出現(xiàn)高速的電子通訊方式,展覽會(huì)作為臨時(shí)的市場,仍然是最專業(yè)、有效的銷售工具。
從這段詞條不難看出,展覽與營銷的關(guān)系。它即是媒介也是工具。從企業(yè)角度來說,參展是其擴(kuò)大企業(yè)知名度、推廣品牌的手段之一,也是對(duì)企業(yè)營銷的最大考驗(yàn)。如何利用展覽這一短時(shí)效的工具,將營銷目標(biāo)最大化?成為每家參展企業(yè)都在思考的問題。
展會(huì)營銷特性要了解
在大型展會(huì)中,行業(yè)的主要企業(yè)、廠家云集,有最新產(chǎn)品資訊,也可對(duì)各方信息進(jìn)行收集,了解行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì),同時(shí),同行業(yè)人士的相互交流溝通,與國內(nèi)國際各地買家面對(duì)面的接觸都是展會(huì)的優(yōu)勢(shì)。通過展會(huì),企業(yè)要在最短的時(shí)間內(nèi)汲取接收各方信息,同時(shí)將自己推銷給外界,包括推銷企業(yè)自身和產(chǎn)品。
對(duì)于提供產(chǎn)品或服務(wù)的廠商來說,若要充分利用展覽會(huì),首先應(yīng)了解展會(huì)營銷的特性。有專家從心理學(xué)角度分析出展覽會(huì)與其它營銷方式的區(qū)別:它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動(dòng),通過展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的;同時(shí),展覽會(huì)又是一個(gè)中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度來看,這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感,從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而又充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開拓市場時(shí)最需要的。
參展目標(biāo)要明確
在以往的展覽會(huì)上,聽到過很多企業(yè)的參展目標(biāo),其中不乏有“老板讓來的!”被動(dòng)目標(biāo),也有諸如“我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì)”、“我們的競爭對(duì)手來了”、“這是全行業(yè)最大的展覽會(huì)”等慣性目標(biāo)。這些所謂的“目標(biāo)”嚴(yán)格來說都算不上參展目標(biāo),最多算是展出原因,而且沒有一條根本原因。
從現(xiàn)代展覽的發(fā)展來看,大概可以將企業(yè)參展目標(biāo)總結(jié)為以下幾種:樹立、維護(hù)公司形象;開發(fā)市場和尋找新客戶;介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成交;研究拓展當(dāng)?shù)厥袌、開發(fā)新產(chǎn)品等。據(jù)了解,德國展覽協(xié)會(huì)曾根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)簡潔歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。
不久前,本刊也曾以“參加展會(huì)有何主要目的?”有針對(duì)性地向100家石材企業(yè)做過一次調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示,100家石材企業(yè)中,64%希望對(duì)企業(yè)形象品牌做推廣;68%是為了產(chǎn)品推廣;51%找工程;45%希望更多的了解企業(yè)信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)人士;33%找經(jīng)銷商。這些數(shù)據(jù)顯示,大部分企業(yè)不是只抱單一目的,而是希望同時(shí)達(dá)到多種目標(biāo)。在短時(shí)間內(nèi)如何達(dá)成多種目標(biāo)?有營銷專家認(rèn)為,參展前的目標(biāo)定位很重要。在參展前確定好主要目標(biāo)和次要目標(biāo),從而有針對(duì)性地制定具體方案,才能明確工作重點(diǎn),有效達(dá)成目標(biāo)。
參展?fàn)I銷學(xué)問大
隨著國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,展會(huì)越來越成為企業(yè)營銷的重要平臺(tái)。但是從舉辦的眾多展會(huì)上不難看出,企業(yè)對(duì)于展會(huì)營銷的認(rèn)識(shí)及運(yùn)用存有誤區(qū)。
首先,過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品展示而忽視了企業(yè)品牌形象的展示,即使有些參展商也做到了企業(yè)品牌形象展示,但也只是產(chǎn)品范圍內(nèi)的企業(yè)品牌展示,即將品牌寄托于狹窄的產(chǎn)品范圍內(nèi)。綜合以往成功參加展會(huì)的企業(yè)經(jīng)驗(yàn),展會(huì)決不單是展示產(chǎn)品那么簡單,還應(yīng)展示企業(yè)的精神風(fēng)貌以及企業(yè)素質(zhì),包括員工素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)采等。甚至還應(yīng)有企業(yè)文化和經(jīng)營理念等展示。只有通過這“虛”、“實(shí)”完美結(jié)合的展示,才能真正做到展會(huì)營銷的實(shí)質(zhì)要求。
其次,參展商講得多,即一味進(jìn)行書面或者口頭宣傳,忽略了與受眾的互動(dòng),也忽略了受眾的意見和心聲。展會(huì)營銷有一點(diǎn)很重要,就是保證企業(yè)與受眾處于良好的營銷溝通狀態(tài)。
再者,陪襯品將參展品的光芒掩蓋。企業(yè)應(yīng)合理運(yùn)用陪襯品,讓其發(fā)揮出“襯”的作用而不會(huì)掩蓋參展品的光芒,即要平衡參展品和陪襯品之間的關(guān)系,分清二者的主從地位,并從數(shù)量和位置的擺放等方面加以區(qū)分。
當(dāng)然,要在展覽會(huì)短短的幾天內(nèi),將企業(yè)全方位、完美地展示給受眾有一定難度,但是,只要企業(yè)在展前將自己的參展目標(biāo)明確、展中靈活利用展會(huì)營銷特點(diǎn)制定詳細(xì)的參展計(jì)劃,并在展后認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),相信企業(yè)一定能在最短時(shí)間內(nèi)得到最大收獲。
來源:石材英才網(wǎng)
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