參展商如何展出自己的風(fēng)采
發(fā)布時間:2012-03-08 新聞來源:石材英才網(wǎng)
石材行業(yè)展會對于石材企業(yè)是生存不可缺少的一部分,而石材英才網(wǎng)作為石材行業(yè)唯一一家專業(yè)招聘網(wǎng)站自然要加入到其中。展會不僅僅是一種傳播品牌、展示產(chǎn)品的活動,同時還是企業(yè)銷售產(chǎn)品的一個渠道。展會不但可以展示企業(yè)品牌和形象,還能幫助參展商、觀展商了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,把握行業(yè)發(fā)展趨勢。一個好的展會不但能展示企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、傳播企業(yè)品牌,還能拓展產(chǎn)品銷售渠道、促進(jìn)銷售。企業(yè)選擇一個好的展會就相當(dāng)于選擇了一個好的推廣銷售平臺,那企業(yè)應(yīng)該怎么做才能在這個好的平臺中讓自己的效益最大化呢?
第一,企業(yè)要明確參展目的。正如前面說的,一個好的展會不但能展示企業(yè)產(chǎn)品、傳播企業(yè)品牌,還能拓展產(chǎn)品銷售渠道。企業(yè)參展,一定要明確自己參展目的。《亞太石材》雜志曾就企業(yè)參加石材展的主要目的做過一份調(diào)查,接受調(diào)查采訪的企業(yè)中,有64%的企業(yè)參展的主要目的是推廣企業(yè)形象品牌,68%的企業(yè)是為了推廣自己的產(chǎn)品,33%的企業(yè)是為了尋找經(jīng)銷商,51%是找工程,45%是為了了解企業(yè)信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)人士。作為參展企業(yè),一定要明確自己參加展會的目的,然后再根據(jù)自己的目的來選擇合適自己的展會。
第二,選擇有實力的展會主辦方。中國每年舉辦與石材有關(guān)的展會大大小小不下20場,展會水平參差不齊,一個辦展團(tuán)隊優(yōu)秀與否直接決定一個展會質(zhì)量的等次高低。選擇一個展會,首先要看展會的主辦方是否有舉辦展會的實力、是否有招展能力、展會策劃團(tuán)隊是否有展會策劃經(jīng)驗。一個好的主辦公司、好的策劃團(tuán)隊,是一個展會成功的關(guān)鍵。在現(xiàn)今這個“酒香也怕巷子深”的年代,作為參展企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣的重要平臺,展會擔(dān)當(dāng)著重要的角色,而只有一個有實力的主辦公司才能保證展會的宣傳工作到位。
第三,做好參展前、參展中的準(zhǔn)備工作。參展一般需要提早報名,企業(yè)對參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為,不能片面的求大、求豪華,因為展位租金只是參加展會整個預(yù)算中的一部分,整個展會還會有很多費用產(chǎn)生。當(dāng)展位確定后,就正式進(jìn)入會前準(zhǔn)備階段。不要忽視準(zhǔn)備工作,一般參加展會都需提早半年以上進(jìn)入準(zhǔn)備工作。
對于參展的企業(yè)來說,參展前準(zhǔn)備工作一般包括以下幾個內(nèi)容:選擇符合自己市場定位的展會。簡單來說一個市場一般分為上、中、下三等,針對不同檔次的市場,相應(yīng)地會有不同檔次的展會,如果選擇錯誤,那結(jié)果要么降低了自己的身價,要么就是相形見絀,而無論是哪一種,最終都將達(dá)不到理想的效果;作為企業(yè)的一次展示活動,在開始之初就應(yīng)該決定好參展的宣傳推廣對象,包括究竟是針對外銷、內(nèi)銷、集團(tuán)還是散戶等等,這些都將直接決定你接下來要采取的宣傳策略,能否在展會短短幾天之中脫穎而出;做好廣告宣傳資料,內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品售后服務(wù)等等;選好并培訓(xùn)參展工作人員,所有派出參展的工作人員要分工明確,展會現(xiàn)場的情況復(fù)雜多變,只有提前做好詳細(xì)分工,才能在客戶盈門時有條不紊;提前和客戶預(yù)約,對于即將參加的展會,可以先和之前有意向的客戶電話聯(lián)系,趁著展會期間把產(chǎn)品信息更詳盡的介紹給客戶;做好廣告宣傳,圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多,如報紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、會館廣告、DM廣告、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進(jìn)行展會營銷和品牌推廣時可視預(yù)算進(jìn)行組合,在做推廣計劃時,可以采用軟(文)硬(廣告)相結(jié)合,還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關(guān)媒體采訪的方式進(jìn)行推廣;重視運(yùn)輸問題,要考慮產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中會出現(xiàn)的問題并且提出相應(yīng)解決措施;及時跟進(jìn)展臺搭建設(shè)計情況,展臺的設(shè)計要符合企業(yè)文化風(fēng)格,突出此次參展主推產(chǎn)品特點。
展會期間則一定要注意收集顧客名片,并且在當(dāng)天展會結(jié)束晚上做好名片的分類工作,把有意向的客戶分門別類的登記好,方便展會結(jié)束后的營銷工作;做好企業(yè)名片的派發(fā)工作,記住潛在顧客的名字,這是同潛在顧客建立良好關(guān)系的敲門磚;佩戴好公司銘牌,把銘牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方,這樣與人握手時,你的銘牌就會更靠近對方;展會期間,工作人員應(yīng)堅持站立參展,充分把握機(jī)會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升顧客的信心。
第四,做好展后的銷售工作。當(dāng)展會如期落下帷幕,品牌順利撤展后,項目小組人員遠(yuǎn)沒到大功告成的時候。會后工作核心是:清掃戰(zhàn)場、清理戰(zhàn)利品,乘勢窮追不舍,進(jìn)行展后產(chǎn)品銷售工作。
如何讓銷售在展會過后繼續(xù)有效地進(jìn)行,是企業(yè)達(dá)到參展?fàn)I銷目標(biāo)的關(guān)鍵,甚至可以說,展商在參展前期以及參展過程中所有的努力都是為展后營銷打基礎(chǔ)。面對展會后的上百張名片,首先要做的就是分類,按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。對展會上有意向的專業(yè)觀眾來說,一般不會只盯住一家參展商的產(chǎn)品,而會廣泛地在同類企業(yè)中進(jìn)行比較和詢價,這時就需要適當(dāng)?shù)陌盐諘r間和運(yùn)用電話技巧。第一次打電話目的性不能太強(qiáng),可以適當(dāng)?shù)膯柡蛞幌抡箷系氖斋@,以及透露一點產(chǎn)品信息和價格。電話溝通一次肯定是不夠的,要有階梯性,循序漸進(jìn)。
另外,在獲得允許的情況下,可以和展會上遇到的那些有意向客戶合影留念,展后發(fā)送第一封郵件的時候附在其中,以引起客戶的注意和好感?傊,一切都為了給對方留下一個好印象,以便后面的接洽更加順利。
來源:石材英才網(wǎng)展會頻道
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